Segmentering
For at finde frem til det rette kundesegment, deler man markedet op i segmenter.
Markedssegmentering
Man får delt markedet op i mindre grupper for på den måde at kunne imødekomme kundernes specifikke ønsker og krav og samtidig målrette markedsføringen til netop denne kundegruppe.
Fordele ved segementering
- Hjælper virksomheden med at se nye muligheder i markedet
- Hjælper virksomheden med at holde fokus på en bestemt målgruppe
- Hjælper virksomheden med at fokusere deres ressourcer på de rigtige kunder for eksempel i forbindelse med promovering
- Hjælper virksomheden med at finde det mest profitable marked.
Segmenteringskriterier
Geografiske kriterier
Markedet opdeles efter geografiske områder som
- Kontinenter
- Lande
- Landsdele
- Byer
Ved anvendelse har virksomheden mulighed for at tilpasse virksomhedens produkter ift. Kulturen, så de passer målgruppen.
Socioøkonomiske kriterier
Tager udgangspunkt i socioøkonomiske og demografiske forhold.
- Alder
- Generationer
- Køn
- Uddannelse
- Indkomst
- Sprog
- Kultur
- Religion
Segmenteringen er let at måle. Den hænger meget sammen med geografiske segmentering.
Psykologiske kriterier
Psykologisk segmentering er meget subjektiv, og handler om kunderne bliver delt op i segmenter.
- Livsstil
- Personlige værdier og principper
- Kultur
- Hobby
- Interesser Den er meget svær at måle.
Adfærdsmæssige kriterier
Her er et godt sted at starte segmenteringen.
- Kunderne kan blive opdelt efter, hvornår de opdager, at de har et behov for at købe eller bruge et produkt.
- Kunderne kan segmenteres ud fra købsadfærd.
- Discount segment. Kunderne går efter billige produkter, hvor kvantitet er vigtigere end kvalitet.
- Højkvalitetssegment. Her er kunderne mere orienteret om bestemte mærker. Hænger ofte sammen med kundens livsstil og identitet.
- Politiske kunder. Kunderne har fokus på fairtrade, FSC og økologi.
Kunder kan sagtens bevæge sig mellem de forskellige kategorier, alt efter produktet, samt den økonomiske situation.
Brugerstatus
-
Ikke-kunder
-
Eks-kunder
-
Potentielle kunder
-
First time-kunder
-
Regelmæssige kunder
-
Småforbrugere
-
Mellemforbrugere
-
Storforbrugere
Brand-loyalitet
- Hard-core loyals: Kunder der altid køber fra det samme brand (Apple)
- Split loyals: Kunder der er loyale overfor 2-3 brands.
- Shifting loyals: Kunder som skifter fra ét brand til et andet brand.
- Swifters: Kunder som ikke er loyale over for noget brand.
Livsstilssegmentering - Minervamodellen
Modellen giver virksomheden et godt indblik i kundernes livsstil og adfærdsmæssige kriterier.
Blå segment
Moderne i deres tankegang. Karriereorienterede. Synlig succes Materialistisk og liberalistisk indstilling.
Grønne segment
Moderne, men mere idealistiske i deres tankegang. Længerevarende uddannelser. Gruppe orienteret. Miljøbevidste, målrettet og politisk interesserede.
Violette segment
Traditionel i deres tankegang, levemåde og syn på livet. Traditionelle værdier. Arbejder for at holde fri. Imod trends som økologi.
Rosa segment
Traditionel i deres tankegang, levemåde og syn på livet. Kortere videregående uddannelse.
Grå segment
Har lidt af hvert fra alle segmenter. Har ikke en klar profil. Svær at tilgå.
Forbrugernes købsmotiver
Kundernes motiver for at købe et produkt er meget varierende.
Band-waggon-effekten
Kunderne køber produktet, fordi andre køber det. Man vil gerne være med på moden og være en del af et fællesskab. Dækket et socialt behov.
Veblen-effekten
Kunderne køber dyre og prestigebetonede produkter for at imponere. Fremstå økonomisk stærkt. Opnår en form for anerkendelse og derved dækket et social behov.
Snob-effekten
Kunderne vil være unikke og anderledes. Skille sig ud fra mængden. Går eksempelvis op i økologi og fairtrade.
Thrifty-effekten
Kunderne er prisbevidste og ønsker at sende et signal. Går efter at lave et godt køb, og herefter fortælle det til venner og familie.
Vurdering af segmenterne
Når virksomhederne skal vælge deres segment, kan de eventuelt anvende SMUK-modellen. På den måde kan virksomheden finde frem til det mest attraktive segment.
